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2024年10月26日，“进化的力量·刘润年度演讲”如约而至。在这场演讲中，我会和你共享8个主题。
演讲的视频，在刘润视频号上有全场回放，接待你不雅看。
以下为刘润年度演讲全文。与你共享。
全球好。接待来到2024，“进化的力量·刘润年度演讲”！我是刘润。
已往的一年，交易寰宇说来话长。
我知说念，有的东说念主过得还可以。但是也有一些东说念主，遇到了难题。
本年7月。广州地铁，发生了一件挺有道理的事。五个女生在地铁里给她们的共事过寿辰。
她们不但为共事舞蹈，还为她买了一块“灯箱告白”。
此情此景。我如若那位共事，一定寥落感动。又不敢粗率乱动。
不外，在地铁里买告白给共事过寿辰。这也太“亏空”了吧？
这是广州地铁传媒的总司理，余小峰。本年7月，我去广州调研时，特地去看望了她。
她告诉我，这份寿辰礼物确乎很有道理道理，但价钱并不算太“亏空”。
从本年运行，广州地铁秉承个东说念主投放告白了。个东说念主投放5天的告白，豪放只须几百块钱。
我问：“5天才几百块？这不赢利吧？”
她说：“别说赢利了，连成本都很难收追思。”
那为什么要作念呢？
她说，因为地铁告白，遇到了前所未有的“难题”。
这张图展示的是，2024年上半年，中国的户外告白破耗，联系于客岁同期的变化。
你从左往右看，除了电梯和高铁告白，其他的户外告白都鄙人滑。影院视频，街说念法子，地铁，和机场。
告白，被称为经济的晴雨表。
我们个东说念主遇到困难时，可能会想：“本年不买生手机了，也不出洋旅游了。”企业遇到困难时，也会想：“本年不投告白了。”
为什么？因为研发和工资都不行减，但告白用度似乎可以减。效益不好的时候，公司就先不作念告白了。就算要作念，也只作念那种能速即带来收益的“后果告白”，而不是冉冉才有价值的“品牌告白”。比如地铁告白。
那若何办呢？
给地铁告白加个二维码，然后运行卖货？关联词，你会一边赶地铁，一边掏入手机来扫码吗？
这就是地铁告白，所遇到的“难题”。
其实，又何啻是地铁。
每年的交易环境，就是老天给你发的一张卷子。只是有些年份的卷子，寥落难。
比如2024。
2024年，好多的创业者，都遇到了各自的“难题”。一堆的“若何办”扑面而来。
跑了800个客户，600个说没钱。若何办？
好胁制易找到有钱的，又把价钱打到骨折。若何办？
你还在想接不接，400个竞争敌手，冲过来跟你抢生意。若何办？
孩子越来越少，老东说念主越来越多，市集都变了。若何办？
东说念主工智能来势汹汹，好像随时都要颠覆寰宇。心里特躁急。若何办？
当今都流行出海，不出海就卷死，出海又两眼一抹黑，你说若何办？
若何办？若何办？若何办？
余小峰说，是以我们运行搞个东说念主告白。个东说念主告白自然不赢利，但它有特有的价值。
有个年青的法律博主，学好意思剧《风流讼师》的格调，在地铁里打了个告白。你知说念，早餐不行吃什么呢？午餐和晚餐。你说这是告白吧，他啥关连面孔都没留，就是粗略想“炫”一下。
两个孩子和他们的爸爸，也在地铁里打了个告白。我妈过寿辰啦，挂念杨女士下凡又一年。这姆妈也太幸福了，被宠得都快化了。
全球找职责和找对象都胁制易。那若何办？打告白啊。终结两天内，这小伙子的微信就被加爆了，终末还真就找到了职责。
有东说念主想感谢父亲，但是又说不出口，就打了个告白：尊敬的老爸，谢谢你作念我们坚强的后援。底下还有行小字。老妈别嫉恨，感德有您，让家里充满爱。
炫、宠、找、谢，年青东说念主的脑洞真大。给他们个舞台，他们能玩出花来。
关联词，这对地铁告白的计议，有什么匡助呢？
余小峰说，以前，地铁里的10个灯箱全是告白。当今呢，可能有1-2个是这些脑洞翻开的本色。这样一来，乘客出地铁的时候，可能就会像刷抖音一样，一齐看已往。全球昂首看的次数多了，关注度也就提高了。
这就是：用“个东说念主告白”，提高客流的“昂首率”。
这样，那些实在的企业告白主，也更快意在这里打告白了。
是以，遇到“难题”，若何办？衔恨吗？躺平吗？不。无间尝试，无间探索。寻找解题想路。
广州地铁，找到了我方的“解题想路”：用个东说念主告白，提高地铁客流的“昂首率”。
本年上半年，地铁行业告白的收入举座下滑。但是广州地铁，却完毕了细密的增长。
靠近难题，寻找解题想路。广州地铁，给了我很大的启发。
本年是《进化的力量·刘润年度演讲》的第四年了。也许，我们也应该编削一下了。
前几年的演讲，我们都是在讲：趋势+潜在契机。
2021年，我们先讲，“流量新生态”这个趋势，然后再分析，三次流量买通明，藏在私域里的潜在契机。
2022年，我们先讲，数据成为第五大分娩成分这个趋势，然后再讲数字东说念主、无东说念主挖掘机这些数据带来的潜在契机。
2023年，我们先讲，内卷到一定进度后，势必会出现的出海加快的趋势，然后再讲，在中东、非洲、中南好意思这些场地，快速出现的“潜在契机”。
这就是我们一直的结构：趋势+潜在契机。
不外本年，也许我们该换个新的结构：难题+解题想路。
趋势很要紧，它带来的契机也很要紧。
但是，2024年激动创业者前行的，可能不是跳起来收拢高处的“趋势”，而是蹲下来解决眼下的“难题”。我们必须仰望星空。但同期，我们也必须扫视眼下。尤其是那些坑坑洼洼的场地。
眼下越是坑坑洼洼，创业者就越热心那些让他们“夜不行寐”的难题，和那些让他们“豁然轩敞”的解题想路。
这就是：难题+解题想路。
但是，难题之是以叫“难”题，不就是因为解不出来吗？你真的有主张解决吗？
我必须老诚地告诉你，我也莫得。老天本年出的这套卷子，我也没见过。
但是，难题，并不单是在考你一个东说念主。阻难，也不单是冲着你而来。再难的难题，也一定有东说念主遇到过。在你所不知说念的场地，可能有东说念主早早交了卷子。
而我们要作念的，就是找到他们。然后，向他们学习。
这是哥伦比亚的卡诺·克里斯塔莱斯河。它的特色是，水流很急。河床被冲刷得到处都是光滑的石头。是以河水自然澄澈好看，但没什么营养。水里简直没什么生物，更别提鱼了。
这是不是有点像你的行业？看上去很好意思。但赢利真胁制易。
那若何办呢？若何在这种“杨春白雪”的大水中，生计下去？
你可能会说，干嘛非要在这样难的场地混呢，换个行业不行吗？自然可以换。但是，哪有容易的行业？你想挤进去的场地，可能亦然别东说念主想逃出来的围城。
虹河苔说，我有个“解题想路”。
这就是虹河苔。它说，我的“解题想路”是：不下牌桌。
水流太急？不要紧。我能分泌自然界最强的自然胶水。不管水流多急，难题多大，我都能用这种胶水，把我方紧紧地粘在石头上。不下牌桌。
水里营养少？挺好的。因为竞争敌手也活不了。整条河流，反而寥落澄澈。寥落允洽光互助用。虹河苔长出无数细丝，罗致水里的营养。营养少不要紧，我可以“微利生计”啊。
不下牌桌。虹河苔，不但活了下来。还把一条繁重的河流，变成了可能是寰宇上最好意思的河流之一。
这片热带雨林，在马来群岛。
这里的植物，相等粘稠，风起云涌。但是它们中间，不少都有一个厌烦的党羽。一种当地的猪：婆罗洲须猪。树上的种子老练了掉到地上，本来是为了养殖后代。但是这些种子，却成了猪的好意思食。你说气不气东说念主。关联词光不满也没用，因为猪能吃树的种子，但是树却不行吃猪的孩子。
这就像你好胁制易搞了个转换。想靠这个发明找到第二弧线。终结你刚转换出来，还没生根发芽呢，就被竞争敌手抄走了。东说念主家能抄你的，你还抄不了东说念主家的。你说气不气东说念主？
冰片香树说，别不满。我有个“解题想路”。
这就是冰片香树。参天大树。能长到40-80米高。但是，长得高不是它的“解题想路”。冰片香树的“解题想路”，是一种特有的“转换模式”：饱和转换。
冰片香树大节录2-10年，有时候更久，才开一次花，结一次果。更神奇的是，通盘这个词雨林里千千万万棵冰片香树，会简直同期着花，同期终结。更更神奇的来了。通盘这些冰片香树花了这样多年准备的数亿颗种子，会在简直完全一样的时辰，沿途从树上掉下来。就跟研讨好了一样。
为啥呢？因为这样猪吃不外来啊。这种转换模式就叫：饱和转换。你吃不外来，这就为我至少一部分的“转换”，留出了生根发芽的时辰。
饱和转换。我没法让你不抄，但我能让你抄不外来。
这里，是中国的天山。好意思得不得了。因为海拔高，这里有秀逸的峻岭湖泊，和雪山冰川。但也相似因为海拔高，这里的气温低，夏天短，地皮不富余，太阳辐射还寥落强。植物能着花的时辰窗口寥落短，况兼还不固定。就像是变化意外的交易寰宇。
这说念题，若何解？
天山雪莲说，我有个“解题想路”。
这就是天山雪莲。它的解题想路是：蔓延着花。
天山雪莲一般是夏天着花。但如若碰上寥落顶点的天气，比如太干、太冷、或者下雨太多，天山雪莲会选用“暂停着花”。它生计的策略，从“向外求”，转为“向内求”。加强叶子和根茎。叶子用来制造能量，根茎用来存储能量。不行外部增长，就先里面增强。
然后，等。一直等。一直比及威迫已往。然后，再着花。
水流太急，营养太少，若何办？虹河苔的解题想路是：不下牌桌，微利生计。
敌手环立，危急四伏，若何办？冰片香树的解题想路是：饱和转换，实力碾压。
天气恶劣，意外频发，若何办？天山雪莲的解题想路是：储存能量，蔓延着花。
这个寰宇，充满了应付难题的聪慧。这就是：进化的力量。
这亦然为什么，我们本年《进化的力量·刘润年度演讲》的主题，叫：总会花开。
“总会花开”这四个字，是从秦朔针织一篇文章里，得到的灵感。我寥落可爱。
因为这个寰宇充满难题。但是，花，总会开。难题，总会被解开。只不外有时候，这些难题的解题想路，可能不在七步之内。
那就多走几步呗，走七十步，七百步，致使七万步。跑到哥伦比亚的河流边，马来群岛的雨林里，广州地铁的灯箱旁。
亦或是外卖小哥的电瓶车上。
今天，我们润米盘问自然不是上市公司，但也要发布一项要害公告。润米盘问，和好意思团达成了深度计谋互助。我完成了通盘好意思团条件的培训和熟谙，慎重取得了好意思团的 ……
…… “众包骑手”经验，并在上海送了一次外卖。
这张相片，是真的。不是P的。
为什么要去送外卖？因为好多东说念主以为，送外卖是纯膂力活。是以，“大不了，我就去送外卖”。关联词你真的细则，你有智商靠送外卖奉养我方吗？
在家里，云里雾里；到现场，才智探明就里。
是以，9月18日下昼，我在上海送了6个小时的外卖。
送完就一个字的感受：真不是闹着玩的。
我问我的骑手师父蒋海龙。若何送才智每月挣到1万多啊？
他说，那你得学会“连送单”。就是同期接2单、3单，致使10单，然后沿途送。
那天的晚岑岭，我接了我东说念主生中的第一个“连送单”。连送2单。从莲花路取第一单，再到虹梅路取第二单；然后反过来，把第二单先送到宜山路，再把第一单送到钦州北路。要47分钟内措置。
第一程还挺到手。我5分钟就到了莲花路。拿了餐，然后速即赶往虹梅路。果然，这一程就出岔子了。
因为路不熟，是以我全程依赖导航软件。导航给我指了条穿小区的捷径。但到了小区出口时，发现阿谁门早就封了。我坐窝慌了。速即找别的路。
这样，等我好胁制易赶到虹梅路，拿到第二份餐时，时辰依然已往了20分钟。啥也不说了。速即启动第三程，去送单。紧赶慢赶。15分钟后，我终于赶到了宜山路。
到了写字楼下，被教唆楼前不行泊车。只好把车骑回路边，再跑回写字楼。上8楼，没找到。打电话，对方说就在8楼。下楼问才知说念，我把B座当A座了。速即跑到A座，再上8楼。把餐送到。点说明投递。
一看时辰，差2分钟就超时了。好险。但离终末一单超时只剩7分钟了。给客户打电话说念歉，请他再等等。他说，没事没事没事没事。别恐忧。路上戒备。
终于把终末一单送到了。晚了3分钟。
我有点消沉。我连两单都送不好。我问师父，你是若何作念到连送7单的？
他说，你得对舆图寥落寥落熟。来新订单了，接不接？泊车看舆图？订单早被抢走了。唯有寥落寥落熟悉舆图，你才智酿成一种“倏得判断力”。顺道就接，不顺就算了。但是，车不行停。
这种“倏得判断”，而不是单纯的勤苦，才是外卖骑手月入过万的神秘。
我陡然意志到，我方以前多无知。以为我方送外卖，可以降维打击。没练出这种“倏得判断”的本领，就算送了1万小时的外卖，也还只是个生手。
而我，可能连一个生手都不算。
这寰宇上，哪有不尽心钻研就能作念好的职业。一个都莫得。外卖小哥亦然。
向通盘外卖小哥请安！
是以，一定要去实地调研。
因为，步伐不停，就是得救之法。
想要为“难题”，找到可以参考的“解题想路”？那就必须一直在路上。
向那些一线的创业者学习，学习他们因为明智，因为尽力，或者只是是因为运道，而找到的解题想路。
是以，已往的这一年，我一直在路上。
我知说念，你的职责相等冗忙。是以，请允许我，替你跑腿。
本年，我戴上我的小头盔，骑上我的小电驴，替你跑了好多场地，讨教了好多东说念主。
我随着“问说念中国”形态，陪着好几十个创业的一又友，沿途调研那些优秀的企业，如安在窘境中绽放。
在黑马推行室里，我和那些正在解题的创业者们沿途，强烈地商酌，斗胆地尝试，共同寻找我方的谜底。
在进化者访谈中，我邀请了那些“提前交卷”的创业者们，共享我方的解题想路。
而在问说念全球，本年我去了不少场地。沙特。阿联酋。日本。好意思国。墨西哥。未来，我们还要去越南，去印尼，去新加坡，去英国，去肯尼亚。去望望那些不一样的泥土里，能开出什么不一样的花。
对了，本年我还启动了“进化的力量·刘润轻访谈”形态，我就像个海绵一样，听九行八业的妙手们共享他们对各自界限的深度想考。
然后，我回到上海。运行了整整一个月的闭关。
这一个月里，我不外出、不见客户、不管制公司事务。我只想作念好一件事：从这一年上百万字的调研札记中，寻找六浩劫题的“解题想路”。
这六浩劫题是：客户难题，价钱难题，内卷难题，变老难题，智能难题，和出海难题。
我远远不敢说，我方解决了这些难题。但我确信一件事：
通盘难题，都有解题想路。通盘的你，总会花开。
今天的演讲，请允许我与你，逐一共享。
2024年，好多东说念主衔恨，客户越来越少。
有这样一位不肯意显现姓名的一又友，是我南京大学的一位学妹，小J。她的职业，是全职自媒体。才华横溢。
前段时辰，她发了篇文章。文章里，有这样张截图。
截图里，一位甲方对她说：
“小J，如何只花1k预算，能有几十万曝光的后果？”
我的个天。1千的预算。几十万的曝光。这是摆盘生果，就想求雨啊。当今的甲方提需求，都是径直“许诺”的吗？
小J说，何啻是这样。当今参加甲方的“许诺”大会，是要交押金的。你打30万押金到甲方账上，才有契机提交你的“求雨”决议。你要问为什么，就是：怕你不认真准备。收了押金，就能对你提条件了：这件事不急。但一定要快。
那全球交吗？
小J说，好多都交了。咬着牙交。因为客户越来越少。她说，客岁互助一个新销耗品牌。甲方也结款了。但2个月后，陡然就传来倒闭和欠款的音信。
那种嗅觉，就像一个被台风吹落的空调外机，就砸在我方的脚边。紧张万分。
本年，好多创业者，都遇到了一说念我方创业多年，都没作念过的“难题”：客户减少。
有的致使，陡然盛大减少。
企业的计议，就像是东说念主的跑步。
上半身是必要的运营成本，下半身是客户带来的收入。所谓企业计议，就是一边均衡这两者，一边向着联想一齐决骤。
关联词陡然，你被绊了一下。客户盛大减少，但是成本还在往前冲。于是，就重重地摔在了泥潭里。
若何办？我先给你，讲一个故事。
这张图，就是：东京迪士尼。
本年6月，我奉陪20多位创业者，去日本调研。得益满满。其中寥落大的得益之一，来自东京迪士尼。
发问。
你猜猜看，底下四个选项，哪个才是，东京迪士尼的最主要的客户？
A）小一又友；B）小一又友；C）小一又友；D）成年女性。
看上去 …… 这必须得是“成年女性”？
是的。恭喜你猜对了。
这有点颠覆领路。为什么不是小一又友呢？这是因为日本比中国，更早干预少子化。
假如日本本少小生了1万个新生儿。那么来岁，托儿所就会少买1万个新奶瓶。三年后，早教班就会空出1万个小板凳。五年后，迪士尼就会少1万小一又友，需要米老鼠拥抱。
那若何办？诊疗客群。
你看这个甜甜圈。粉色的。剖判，是为女性而想象。
你看这个包装，寥落容易撕开。亦然为女性想象的。
为什么迪士尼要专门为女性想象居品？因为他们想把我方的客户，从“小一又友”诊疗为“成年女性”。
若何诊疗？
匡助她们，找回那颗恒久的“童心”。
我想问一下同学们。尤其是女同学们。你们在初二的时候，韩国主播有莫得可爱的男生？有莫得？你有莫得？有？是谁。他叫什么。说出来。
是不是，当今让你说出TA的名字，都还有点不好道理？致使有点不敢说起？心照旧会怦怦直跳？
是的。初二，可能是一个女孩子，一辈子最“方正”的时候。情窦初开，未经伤害。也恰是因为此，初二的那颗“童心”，是让好多女性一世回眸的最好意思好记忆。
若何找回？请回到迪士尼。迪士尼，是心灵的时光机。是以，东京迪士尼里的好多音乐，建筑，餐饮，劳动的想象，都是为了匡助成年女性，找回那颗初二的童心。
你看，多会言语。他们把初中二年级，叫作念“童心”。我们把初中二年级，叫作念“中二”。
东京迪士尼的尽力，带来了远大的后果。
2022年，东京迪士尼的旅客中，成年东说念主依然占到了73.9%，而女性致使高达79.4%。
东京迪士尼，不再只是孩子的乐土。它成了成年女性的“童话城堡”。
客户减少，若何办？也许你可以：诊疗客群。
纸尿片的用户，一定是孩子吗？营养品的用户，一定是老东说念主吗？游戏机的用户，一定是男性吗？化妆品的用户，一定是女性吗？
客户难题，是每家企业都会遇到的九九八十一难。或早或晚。当你的智商不再被需要时，当用户渐行渐远时，巧合，是时候去再行发现那些实在需要你的东说念主。
抬开头。你最要紧的客户，可能还不在你的视线里。
找到他们，然后，精确营销。
本年5月，麦肯锡发布了一份讲述。叫作念：中国销耗趋势调研。在这份讲述里，麦肯锡提议，中国的销耗者，有5类东说念主群值得关注。
第一个东说念主群是：一二线新中产。他们豪放26-41岁，在北上广深，或者杭州武汉这样的城市拼搏。
这个东说念主群，又称“二柱子”。他既是家里的“主心骨”，又是公司的“架海金梁”。
但也因此，他们是“压力”相等大的一群东说念主。早上给爸妈转待业金，晚上给男儿报英语班。还有奋发的房贷，全靠他们复古。
是以这个东说念主群，反而可能是最不敢安靖“对我方好”的。
但是，这并不料味着他们无谓钱。
比如，他们是国庆假期的旅游主力。比如，他们会专门抽出时辰，看场话剧。再比如，他们在孩子的素养上用钱，绝不手软。
第二个东说念主群是：农村中老年。年龄豪放在40多岁，到60多岁之间。
他们就像一棵老树，依然过了快速滋长的年事。他们的生活，像延缓了节拍的记录片。和儿女通电话，恒久两个话题：今天吃了啥？腰还疼不疼？
你想卖新款手机给他们，有点难。但如果你想卖他们：香喷喷的猪肘，治风湿的药膏，和温柔的护膝，他总能摸出几张财富。
第三个东说念主群是：一线富余银发族。他们差未几快60岁到65岁傍边，要么依然退休了，要么速即就要退休了。
东说念主这一世，职责40年。而他们的这40年，正值是中国经济升起的四十年。老是有些储蓄。当今退休了。退休是什么？退休就是：无谓看雇主激情，退休金比闹钟还准时。年青的岁月，我都献给了奇迹。退休的时光，我想献给生活。
是以这群东说念主，快意用钱。买个智能音箱体验新科技，弄个大屏彩电改善生活，给我方换辆新车体验时辰。这群“银发族”，看似夕阳西下，实则朝气蕃昌。
第四个东说念主群是：三线富余中老年。
他们的东说念主生就像一盘到手的麻将：该有的“屋子”、“车子”都攒皆了，东说念主脉关系也码了一手好牌。小城市的节拍，慢得像旧式的钟表。到点一脚油门，就能回家吃饭。
是以，他们乐于为生活添点色调。去尝尝新品奶茶，买个智能电饭煲，或者再添套推拿椅。你的品牌下千里，就是他们的销耗升级。
第五个东说念主群是：城镇Z世代。基本上包括了通盘生活在城市的年青东说念主。
这一代年青东说念主，诞生的那一天，中国就依然富强了。他们从来莫得经历过实在的空泛。小时候，看北京奥运。长大后，到处旅行。他们盛大确信，我方的生活一定会越来越好。
再加上莫得孩子要养，父母也健康，是以，他们收入不高，但很敢用钱。他们会给猫主子买豪华玩物，和一又友沿途听演唱会，周末沿途露营徒步。
是以，不要说“全球”无谓钱了。“全球”是谁？把“全球”切开。望望到底是谁无谓钱。谁在用钱。为什么而用钱。
一二线新中产“追求解压”，农村中老年“关注健康”，一线富余银发族“享受东说念主生”，三线富余中老年“追求品性”，城镇Z世代则“怜爱体验”。
找到你的谋略客户，然后“精确营销”。
什么是：精确营销？
一件高档西服，标价5000块。如果我穿它通勤，那它的“价值”，就是200块。如果我穿它口试，它的“价值”就是2000块。如果我穿它出席敲钟庆典，那它的“价值”，可能就是20000块。
是以，想把西装卖得好，要津不在于劝服通勤族，穿你的西装去挤地铁，而是要找到行将敲钟的企业家，为他们专门在西装上，用金线缝上股票代码。
这就是：精确营销。把更有价值的居品，卖给更有需要的客户。
但是，我到那处去找到这些客户呢？
新榜的首创东说念主，徐达内，给了我一个相等大的启发。我想共享给你。
他说，中枢就是：善用平台。
这个东说念主，就是徐达内。
新榜，就是给新媒体作念名次榜。但他当今更主要的职责，是匡助品牌，在各大互联网平台上，寻找“更有需要”的客户。是以他对今天的互联网平台，抖音，快手，微信，等等，有很深的洞悉。
本年4月份，我奉陪问说念中国的创业者们，去新榜作念调研。徐达内说，你想“触达”更有需要的客户，必须深入聚积这些互联网平台之间的大不同。
先说说抖音。
在抖音上，如果你想说一家烧烤店可口，光说“可口”是远远不够的。你需要眉欢眼笑、朗朗上口。家东说念主们谁懂啊？天哪，这烧烤简直能把我可口哭了！吃进嘴里有三个脉络的滋味，简直太牛了！
想在抖音上触达更多用户，你的本色必须合乎一个字：牛。
因为在抖音，你不是在和其它“账号”竞争，你是在和其它“本色”竞争。每分钟，抖音上都有几万、致使几十万条视频同期出栏赛“牛”。不管你有几许粉丝，如果你的本色不够“牛”，就只可出栏，而无法出圈。
再说说快手。
在快手上作念本色，你需要问我方的是：这条本色够不够“中”？“中”，就是河南话说的“纯正”、“带劲”的道理。
比较抖音，快手的用户愈加有焰火气。
在快手，你可能会看到这样的本色：原来驴打滚是这样作念出来的，“中”！这个东说念主果然能养这样多鸡，真“中”！天啊，他的唢呐把我的魂都吹走了，太“中”了！
是以，想在快手玩得转，本色要充足“中”，才智取得老乡们的喜爱。
再来聊聊B站。
在B站上作念本色，诀要是一个字：酷。
客岁12月，我去杭州调研，专门看望了一个年青东说念主。B站上的百大UP主。影视飓风的首创东说念主，Tim。他是96年的。比我小20岁。你猜，他们的一条视频，可以“酷”到什么进度？
谜底令东说念主齰舌：他们买下了一颗卫星。那种真的可以上天的卫星，然后用火箭把它放射到天外。这颗卫星上佩带着5000多东说念主的联想。我但愿在深圳有一个属于我方的斗室子。我但愿成为别称飞行员，翱翔在蓝天。我但愿姆妈的病早日康复。这些联想，在天地中无间地轮播。
太酷了。
是的。B站上的年青东说念主相等多。而年青，就等于是“酷”。
再说小红书。
逛小红书，就像走进一个细密的好意思妆店。在这儿作念本色，要记取一个字：好意思！
很汗下。我在去小红书调研之前，从来莫得在小红书上发过帖子。是以，为了暗示尊重，我临时急时江心补漏。想把一篇长文搬运已往。
终结发现，小红书的帖子，只可发1000个字符。而我的那篇文章5000字。我只好发了5个帖子。我问小红书的同学，为什么会有这样奇怪的截止。
她们说，就是为了介怀你这样的翰墨狂魔，来“卷”小红书。在小红书，图片和视频才是主角，翰墨只是点缀。
是以在小红书，多发图。多发视频。然后问问我方，是不是充足“好意思”？
再说微博。
在微博上发本色，你得问我方：这够不够“气东说念主”。
我那么可爱的明星，果然出轨了！你说是不是很气东说念主？怀胎的女职工，果然被公司除名了？你是不是气得想摔杯子？我们的认识员参加奥运会，果然又被裁判凌暴了？你是不是气得想打东说念主？
在这几个大平台中，微博最像传统道理道理上的“公论场”。它就像一个大喇叭。能让“心扉”，尤其是敌视的心扉，传播得更广。
当今，终于来到了国民第一平台：微信。微信，就像一个吵杂的社区。它有两个主要的举止场面：公众号和视频号。
先说公众号。
作念公众号，要记取一个字：懂，就像藏书楼一样，细密逻辑知道。
对这点，我我方也有一些浅薄的体会。刘润公众号，平素会写一些文章，分析交易寰宇。
我们最受接待的文章，是《让十几万东说念主睡不好觉的回购左券，到底是个什么东西？》。哦，原来金融不是天书。是《好意思元降息之后，你还需要知说念的5件事》。哦，原来经济也能说东说念主话。是《萝卜快跑，是一场诸神之战的运行》。哦，原来创业也有大戏。
在这个藏书楼里，我们不敢自满常识，而是匡助读者，取得“聚积的乐趣”。
终末，说说视频号。
在这里作念本色，你要问我方：这够“好”吗？像春天般好意思好的阿谁“好”吗？。
因为视频号，千里淀了更多年长的用户。他们更偏好传统的文化和价值不雅。婆媳，少点预备才智家和万事兴。这是不是很好意思“好”？今天，终于轮到日本珍惜我们了。这是不是很好意思“好”？东说念主生，就是要但行善事莫问远景。这是不是很好意思“好”？
牛中酷好意思气懂好。
自然，通盘这些平台都依然复杂到，不可能真的只用“一个字”就能完全笼统。但是徐达内的共享，依然给我好多启发。
不管我们在哪个平台寻找客户，我们都要率先要对这个平台有深入的洞悉。
然后，才智善用平台，触达更多你实在的客户。
客户变少，若何办？
善用平台。在不同的平台上，用不同的本色，触达不同的客户。客户在那处，我们就去那处。
然后，作念好：全域计议。什么是全域计议？
全域计议就是：用好公域的红利，建好私域的壁垒。
什么是公域的红利？
短视频平台有个想法，叫：告白加载率。当今主流平台的告白加载率，豪放在10%高下。就是你每走10步，就会遇到一个倾销员。但是微信视频号的告白加载率，唯有大要3%。就是走30步，才会遇到一个。这意味着什么？这意味这条街的交易气味还不浓，房钱低廉。这就是“公域的红利”。要收拢红利。因为红利总会消散。红利，是霎时的供需失衡。
什么是私域的壁垒？
聊得再好，终末都想加个微信。事情再大，终末都得看一又友圈。简直通盘你的用户，都装了微信，是以，如果能在你的微信，和他的微信之间，建一座“私域之桥”，那么从此，你每天都可以免费过桥，触达几万，几十万，致使几百万谋略用户。缔造“私域之桥”，恒久都不晚。因为通盘你花在建桥上的尽力，都是你“私域的壁垒”，匡助你持久留存客户。
短期靠公域的红利，持久靠私域的壁垒。这就是全域计议。
终末，我用一个小故事，来终结这个模块。
这是深圳盐田的一家农贸市集。相片上，是它的一个档口。卖牛肉。我很可爱这样的档口。相等接地气。
但是当今，多样生鲜超市和买菜APP盛大出现。再接地气，农贸市集的客户也越来越少。若何办？
这个档口的雇主，叫龙泰吉，是个00后。他说，我有个“解题想路”。那就是：帮客户“多作念一步”，杰出期待。
这就是他多作念的一步。匡助客户，把“一块肉”，炒成了“一说念菜”。
龙泰吉，建了一个微信群。对一位档口雇主而言，菜市集，是他的公域，而微信群就是他的私域。全域计议。微信群里，都是每每来买牛肉的“老客户”。张三说，我要一条五花趾，烤肉用。李四说，我要一斤吊龙，涮暖锅用。王五说，我要半斤肥牛，炒着吃。对了，帮我炒一下。然后，龙泰吉就会切好肉，配佳肴，终末炒好。让顾主带走一说念菜，而不是带走一块肉。
顾主想要的，真的是“买菜”吗？不。顾主想要的，其实是“吃饭”。
推出“免费代炒”劳动后，龙泰吉坐窝成了农贸市集的顶流。而通盘这个词市集的客流，也翻了一番。
客户减少，若何办？多作念一步。杰出期待。从一块肉，到一说念菜，到一顿饭。你每多作念一步，客户就可以少作念一步。而客户每少作念一步，他就可以离你更近一步。
香蕉视频无限次数在线观看视频是的。你胁制易。其实你的客户更胁制易。
当你遇到困境时，与其想着如何让客户多掏钱，不如想着如何为他多作念事。
客户难题，若何办？
诊疗客群。抬开头。你最要紧的客户，可能还不在你的视线里。精确营销。把更有价值的居品，卖给更有需要的客户。善用平台。在不同的平台上，用不同的本色，触达不同的客户。杰出期待。你每多作念一步，客户就可以少作念一步。而客户每少作念一步，他就可以离你更近一步。
衔恨是没用的。我们唯有寻找解题想路。
不要把客户当成难题，而是要匡助客户解决难题。
祝你无间靠近难题、解决难题，无间创造新的客户。
除了客户减少。2024年，好多企业还遇到了另一个难题。那就是：价钱下滑。
不知说念，你是不是也有这样一种嗅觉。
今天的销耗者，似乎越来越“感性”了。或者说越来越“清醒”了。
一又友们，我们来望望这张相片。猜猜这是啥？
首席铲屎官们可能会眼熟。没错。这是一只：草编猫窝。
为什么要用“草”来编猫窝呢？用皮的，用布的不好吗？因为猫主子可以用它来磨爪子。爪子太长，步辇儿不利索。草编猫窝，又能睡眠又能磨爪子。是猫咪的“多功能沙发”。
那这个“多功能沙发”几许钱？
上个星期，我在淘宝上看了一下。大部分用户快意花20-40元买一个。算个中间价，豪放30元。
贵不贵？好像还行？嗯，但有东说念主不这样想。
你再搜一次。此次，你搜“草编鸡窝”。
草编鸡窝和草编猫窝，简直一模一样。但是，大部分用户，只快意花14-28元购买“草编鸡窝”。中间价大要21元。比猫窝低廉了30%。
草编鸡窝，是草编猫窝的“平替”。
这种平替，还有好多。
想买“脱毛刀”？单价以为贵若何办？试试搜“医用备皮刀”。就是病院在手术前刮去毛发用的刀。8块8。十把。
想要直播间的“拍摄配景布”？搜“纯色床单”。挂起来，立马有种专科感。
“口红收纳”太贵？搜“马克笔收纳”。你不说，谁也看不出来分散。
这一代年青东说念主，用钱越来越清醒。医用备皮刀、纯色床单、马克笔收纳，都是这一代年青东说念主可爱的“平替”。
不是我买不起。而是平替更有性价比。
日本闻明计谋盘问参谋人大前研一，写过一册书，叫《低渴望社会》。描画这一代日本年青东说念主，那种对物资销耗“超低渴望”的精神气象。
为什么？年青，不恰是一个东说念主最爱用钱的年龄吗？
大前研一说，这是因为日本经济增长停滞，东说念主们对未来穷乏信心，加上老龄化加重，年青东说念主减少。日本社会就像个压力锅，咕嘟咕嘟，终末煮出了“低渴望”这说念菜。
其实，不单是大前研一。日本出书了好多文章，描画这种“低渴望”的时事。
近藤麻理惠的《方寸大乱的东说念主生整理魔法》，讲如何只保留“让心方寸大乱”的物品，而丢弃通盘其他。
山下英子的《断舍离》，讲如何通过减少物资占有，简化生活，来追求内快慰然。
古市宪寿的《但愿遗民》，分析日本年青东说念主对未来穷乏但愿的心态。
对日本的年青东说念主来说，在多样社会压力下，我依然但愿兴奋。但是，我但愿这个兴奋不贵。
这就是“低渴望社会”。
那么，中国，也会干预我方的“低渴望社会”吗？
说中国依然干预“低渴望社会”，为前卫早。
中国和日本虽有相似之处，但也有显耀不同。最大的不同是，日本年青东说念主在“失去的三十年”里缓缓流淌，而中国年青东说念主在“升起的四十年”里奔腾无间。是以，中国年青东说念主对未来的信心，彰着强于日本。
但也恰是这份信心，让他们对国外品牌不再盲目奴婢。他们愈加确信国货、配料表和一又友的推选。
平替流行，就是年青东说念主对价钱的立场漂流：“我可以买贵的，但我不行买贵了。”
若何办？
本年，我强壮了一位新一又友。卢柏克。他说，他的职责就是匡助年青东说念主，取得不贵的“从简乐趣”。
这个场地，是西双版纳。底下的嘎洒镇。底下的曼丢古寨。曼丢古寨是一个千年古寨，被热带雨林包裹。而在这张相片里，被热带雨林包裹的这个屋子，是一所“后生育老院”。
什么是“后生育老院”？我问卢柏克。
他说：就是给年青东说念主充电的场地。
卢柏克这个年青东说念主，很风趣。他也曾带着66元启航，走遍中国。一齐上，他像个游牧者，靠打零工换口饭吃。有时候别东说念主多给钱，他还会反璧去。为什么？他说：
不要给一个想编削我方运说念的东说念主，舞弊的契机。
是以，卢柏克寥落能聚积年青东说念主。年青东说念主不是不想尽力，只是社会给了他们一个联想，却忘了给他们一把梯子。若何够也够不着。这时，他们需要的不是“爹味素养”，而是一个喘息的契机，充电的场地。
是以，他就作念了这个“后生育老院”。
那么，在后生育老院里干嘛呢？
在这里，你可以来个1-2周的“小型退休”。莫得职责群的轰炸，唯有鸟叫叫你起床。想徒步就去雨林里走走，想种菜就把手插进泥土里。
真好。那价钱呢？
卢柏克说：“我这里的成本不高。这场地本来是个学校寝室，闲置了。是以成本并不高。来住一个月，我们只收一两千。这样其实也还有得赚。”
价钱太低，若何办？卢柏克的解题想路是：用从简乐趣，给年青东说念主充电。
年青东说念主需要养的，自然不是老。而是那颗“催东说念主老”的心。
当今开业，是不是很少看到送“花篮”了？是的。全球都送“麦篮”了。里面是黄灿灿的大麦。道理是：祝你生意红火，开业“大卖”！这就是“从简的乐趣”。
本年高考的科场外，向日葵“大卖”。为什么？因为它当今叫“一举夺魁”。9块8毛5一束。你只须花9块8毛5，就能“一举夺魁985”。简直“从简的乐趣”。
有段时辰，其实我躁急得不行。但我我方不知说念。于是，薛明送来一挂绿香蕉，上头挂了个牌子：禁止蕉绿。躁急是能被“禁止”的吗？她说：我不行，但时辰可以。过段时辰，这挂香蕉熟了。
果然。一老练，就不“蕉绿”了。这就是“从简的乐趣”。
这个寰宇依然这样不友好。到处是难题。但我们总有“小主张”，给我方少许“小兴奋”。
从简乐趣，听上去都是低成本。但是，我们不行都去西双版纳吧？我们的成本很高啊。成本高，是因为居品好啊。我总不行辣子鸡丁里不放鸡丁，黑胡椒牛排里不放牛排吧。总不行为了低成本降下品性吧？
自然不。凭空成本，不一定要降下品性。
这位针织，叫胡光书。尚和管制盘问首创东说念主。
我本年在管制表面上，受到的最大启发之一，就是来自于他。和他聊完之后，我强壮到我方的自豪无知。还好胡光书针织不嫌弃，实时帮我纠了偏。
纠了什么偏？那就是：低成本的中枢，不是降下品性，而是减少浪费。
发问。
你是一个工程师。在工场里拧螺丝。底下的四个作为，你以为哪一个是浪费？
A）找螺丝；B）拿螺丝；C）放螺丝；D）拧螺丝
给你5秒钟想考。5，4，3，2，1。谜底是：有可能全是浪费。
找螺丝，拿螺丝，放螺丝，我都聚积。当今机器都能作念。关联词，终末那一下拧紧的嗅觉，应该是必要的吧？为什么“拧螺丝”亦然浪费呢？
因为我们实在需要的，其实并不是“拧螺丝”这个作为，而是“紧固的阿谁后果”。
紧固，为什么一定要用螺丝？榫卯结构若何样？或者来点胶水？这样一来，拧来拧去的这个作为，是不是有可能就省了？
胡光书针织说，你去越汇乌鸡卷望望吧。
不懂，就要听话。
本年8月份，我一齐小跑，来到河南鹤壁的越汇乌鸡卷。向它的CEO邓凡华讨教，什么叫：减少浪费。
邓总说，我给你举个例子。
我们的工场，每天会在不锈钢台面上，加工鸡肉。然后，计帐台面，再加工鸡架。计帐台面的过程，要花4分钟。
一位职工提议来，要不我们用桌垫吧？就像吃饭时铺个餐垫，吃完径直换新的。这样，计帐台面的时辰，就从4分钟裁汰到了1分钟。
这就是：减少浪费。
然后，加工鸡架。以前我们用“镊子”去除鸡架的内脏，要花14到20秒。是以这活，需要5个东说念骨干。
一位职工提议来，要不我们试试“弯头生果叉”呢？终结，用叉子一试，时辰简直减半！从此，5个东说念主的活，当今3个东说念主就能措置。
这就是：减少浪费。
邓总说，我们最大的浪费，是库存。
以前我们进冷冻的鸡肉。占库房，占资金，解冻还要花时辰，相等阻难。一位职工提议来，为什么无谓冷鲜的鸡肉呢？自然很容易变质，但可以少进屡次嘛。今天进，今天作念，今天发。
邓总说，这一招，绝对编削了我们的分娩面孔，自然进程复杂了不少，但检朴下了盛大的库存和资金的占用。已往，我们一年的滚动库存需要占用资金2700万元，当今只须170万元。
这就是减少浪费。
真可以，但是你们的职工为什么会这样主动，提这样多减少浪费的好建议呢？
我们饱读舞职工，提议减少浪费的好建议。不管有莫得效，一个建议就发50块。持续改善。当今我们每年发出的奖金，跨越100万。但我们因此而减少的浪费，仅2023年一年，就跨越1000万。
价钱下滑，若何办？
胡光书和邓凡华的解题想路是：减少浪费。
价钱问题，越来越要紧。但靠降下品性和殉国利润换来的“廉价钱”，从来都不是企业实在的竞争力。减少浪费带来的“低成本”才是。
客户“恒久”都想用更低的价钱，买到更好的居品。100年前是这样。100年后，也一定照旧这样。是以，不要纠结。
这也应该是企业不朽的追求。
除此以外，还有别的想路，解答价钱难题吗？
有。在已往几年中，当好多公司不得不降价时，有一家公司却逆流而上，无间提高我方的“平均售价”。
看图。
2021年，这家公司居品的“平均售价”，是11.5元。2022年，疫情技术，好多企业都在降价求存。但他们的居品，平均售价逆势上升到12.1元。2023年，赓续上升到13.3元。本年，致使涨到了14.6元。
3年时辰，涨了26.96%。在这个全球都在降价的期间，这家公司仿佛发现了一个荫藏的楼梯，偷偷往上走。
你能猜到，这家公司是谁吗？
它就是：名创优品。
在好多东说念主的印象里，名创优品是廉价的代名词。但已往几年，他们正偷偷撕掉这个“标签”。
他们是若何作念到的？
那你可能必须先聚积什么叫“心扉价值”。
蔡钰针织是我所知说念的，最早全心扉价值来解释交易时事的针织。她在得到课程《心扉价值·30讲》里，提议过一个居品价值公式。
居品价值=功能价值+心扉价值+资产价值
你买了一杯咖啡来提神。你快意为它付几许钱？20元？这就是：功能价值。
如果这是《黑别传·悟空》的联名款呢？喝着它，仿佛踏进游戏寰宇。这时你快意付几许钱？40块？这就是：心扉价值。
再告诉你，这是全球限量1000个的寥落版杯子。玩家们正在疯抢。你是否想买来保藏，将来转手赚一笔？这就是：资产价值。
功能价值。心扉价值。资产价值。如今，越来越多的用户，不再只是为功能价值而买单。
一瓶可乐，因为印有奥运会标识，而声誉大振。一件T恤，因为印上热点电影的变装，而价钱翻倍。一瓶香水，因为明星代言，而售价飙升。
是以，想把商品卖得更贵，要津在于向销耗者传递“心扉价值”。
什么是心扉价值？蔡钰针织说，心扉价值，就是用户为了取得某种“心扉”，而快意支付的价值。
但问题来了。“心扉”，到底值几许钱呢？我也想因为心扉价值，把20元的杯子卖200块。但是，销耗者不买账啊。那么，谁能为心扉价值订价呢？
名创优品的首创东说念主，叶国富说：IP。
什么是IP？
米老鼠是IP。Hello Kitty是IP。哈利·波特是IP。Chiikawa是IP。这些都是知名IP。
叶国富说，IP有一个相等要紧的作用，就是：给心扉价值订价。
想象一下，有这样一只玩物熊。你快意为它花几许钱？20块？30块？
但是，如果这个熊，能给你带来“心扉价值”呢？你很可爱它呢？
有多可爱？就像可爱“草莓熊”一样的可爱呢？这时候，这个熊的价钱，就可以变成199元了。听起来贵吗？其实，好多东说念主都会买。因为他们以为值。
从30元到199元，这中间的差价，就是草莓熊这个IP，为“心扉价值”的“订价”。
销耗者对贵和低廉的感知，是比较出来的。和谁比较？和他心中的“参考价”。
草莓熊玩物订价199元，就是“参考价”。使得99元的同款正版玩物，显得很低廉。
想剖判这件事，就好办了。
好多东说念主都在说，价钱太低了。这是因为，全球都在从“功能价值”的基础上，竞相降价。从30，降到28，25，致使18。关联词，我们为什么不行从“心扉价值”的角度启航，在199元的基础上，礼貌降价呢？卖99元，抵销耗者来说仍然很有招引力。
因此，在取得草莓熊的官方授权后，我们运行分娩它的正版临近居品。最终，我们的订价是45元。果然，终末大卖。
叶国富说，品牌为功能价值订价。IP为心扉价值订价。
价钱下滑，若何办？
叶国富的解题想路是：风趣销耗。我们不卷功能价值，我们卷心扉价值。
是以，并不一定降价。把风趣作念“价值锚点”，你的商品，也可以越卖越贵。只须“用户”以为值。
还有一种方法，可以让用户以为“值”，那就是：晋升用户体验。
在中邦交易界，有一个特有的存在，叫“胖东来”。
全球信任它，是因为它选品智商寥落强。不仅质地好，还很有特色。全球可爱它，是因为它的劳动体验很贴心，到处都是尽心的小细节，很打动东说念主。而全球尊敬它，更是因为它的雇主于东来很有爱心，关爱职工，匡助同业。
是以，这几年我一直寥落想去胖东来望望。
本年8月，我总算找到了契机，约上黄碧云针织，和问说念中国的创业者们，沿途去胖东来。真的是得益满满。但今天我想重心和你共享其中的一项得益：用户体验。
看这张相片。
重心看价钱标签。有什么寥落。是的，上头有个彰着的“约20个/斤”。
黄针织说，也曾有顾主握了一把零食去结账。终结被价钱“刺”了一下。不买吧，很没好看。买吧，又不爽。于是，他选用了投诉。
你说这有什么好投诉的。是你我方拿多了啊。但胖东来的职工不这样想。
客户没错。职工没错。那就一定是系统出了错。编削系统。
于是，他们在价钱标签上加了个“约20个/每斤”。你只想买半斤？那数10个就行。
看这个塑料袋。
你是不是也和我一样，每每搓不开？若何办？
胖东来的店长和职工，会无间不雅察顾主的销耗卡点，有问题坐窝商酌，速即解决。这个问题，在架子上放一个小水球就解决了。沾点水，塑料袋就搓开了。
还有一次，一位顾主说：你们的袋子看上去很厚。打称。你先把生果称完，我再装进袋子里吧。
若何办？看相片。
我们去的这家胖东来，称重的刻度是从-10克运行的。而不是0。一个袋子，大要4克。我让出10克来。你套两个袋子也不要紧。
叹为不雅止。
但是，最让我颤动的，还不是这些超市里的细节。最让我颤动的，是阿谁超市外的茅厕。
为什么？因为，这个茅厕，有8个女厕位，3个男厕位。
我一直很困惑。男女用茅厕的面孔和时辰，是无庸赘述的不同。女生彰着需要更多的厕位。但为什么男厕和女厕的厕位数目，是一样的？是因为“对称好意思学”吗？是因为“一直如斯”吗？
是以，女厕门口恒久排长队。致使发生过，女生集体霸占男厕的故事。凡是有主张，哪个女生会快意霸占男茅厕啊？
但是胖东来的茅厕，8个女厕位，3个男厕位。太贴心了。简直一座超市，在宠一座城。
你可能陡然就聚积，为什么“对职工好”这样要紧了。
因为顾主的反映，都是公司成长的泥土。职工就是枝干。这些枝干深深扎进了顾主的反映里。唯有把职工照拂好了，他们才智从顾主反映的这片泥土里，开出体验的花，结出盈利的果。把职工照拂好了，他们自然也会想对顾主好。并因此对居品尽心，对体验尽心，对互助伙伴尽心。持续改善。
恰是这种持续改善，让胖东来无间取得客户的信任。
廉价可能是一时的招引，而信任才是永久的承诺。
价钱下滑，若何办？
从简乐趣。用一些从简的乐趣，能给年青东说念主充电。减少浪费。让客户用更低的价钱，买到更好的居品。风趣销耗。我们不卷功能价值，我们卷心扉价值。持续改善。廉价可能是一时的招引，而信任才是永久的承诺。
价钱，不是一场零和游戏。更不是一场有限游戏。
有限游戏是为了“赢”。但我们创业，不是为了“赢”客户，是为了“赢得”客户。
祝你持续进化，在“赢得客户”这个无穷游戏里，永不离场。
除了价钱下滑。今天好多创业者，还在遇到另一个难题：行业越来越卷。
2024年，好多创业者赞佩，本年我们的行业太“卷”了。卷得让东说念主喘不外气。
说到“内卷”这个话题，我想餐饮业可能最有发言权。
看这张相片。你能猜出，这些开采是干什么用的吗？
它们是厨房开采：水槽。灶台。冰柜。不外都是二手的。
红餐网首创东说念主陈洪波告诉我，从客岁运行，有个行业寥落火：餐厅“收尸东说念主”。餐厅有生就有死。一朝倒闭，他们就去“收尸”。一台厨房开采，买来10000元。“收尸”的时候只须2000元。然后转手卖给下一个擦掌磨拳的新玩家，豪放可以卖到3000-4000元。
这些开采中最常见的，是奶茶开采！咖啡，暖锅，也不少。因为他们最“卷”。
以前一杯奶茶30块。当今15块都嫌贵。以前一杯好意思式咖啡20多。当今不要199，不要99，只须9块9。太卷了。
番茄本钱首创东说念主卿永说，中国的餐饮业就像个“轮回池”，八百多万家餐厅中，已往一年“卷死”了三百多万，又“新生”了四百多万。速生速灭。如斯往复。
其实，何啻是餐饮行业。只如若存量市集，哪个不是在跑这场马拉松？
你不跑吧，别东说念主跨越你。你跑吧，又怕累趴下。
若何办？
要破解这个难题，得先搞明晰：到底什么是“卷”？
看这张图。
想象一下，如果你是盒子里的一株植物，你会如何看待我方的生计空间？
如果你认为，这个盒子就是你的通盘这个词寰宇，那你就得用力儿了。你多我就少，你快我就慢。但是，如果全球都这样想，就彼此挤压。终末都蜷成一团，活得很疼痛。
这就是：内卷。
再看这张图。
这四张相片，都是中国闻明的风情街。你能猜出，哪个是南京的老门东吗？
谜底是：第三个。
好多东说念主逛风情街，就是想尝尝当地的“特色好意思食”，买点“专属挂念品”，感受下“原汁原味”。终结，每条街都像是一个模型刻出来的，臭豆腐、玻璃珠、砖瓦房。连空气都是一个味儿！
中国后生报作念过一项观看。62%的受访者认为，中国的风情街，“千街一面”。
这就是：内卷。
若何办？
这位老先生，叫三浦展。是日本闻明的社会心绪学家。写过《第四销耗期间》，《下游社会》等等好多畅销书。对日本老龄化和少子化下的社会心绪变化，有很深入的洞悉。
本年，我有幸见到了三浦展针织本东说念主，向他讨教，很有得益。
老先生和我们聊了好多。但当他聊起下北泽时，才实在运行两眼放光。
这个场地，就是下北泽。在东京。有两条地铁经过。
三浦展说，下北泽正本就是个吵杂的集市。是以连锁店们簇拥而至。但风趣的是，这些连锁店一来，下北泽反而冷清了。因为这些连锁店，就像复制粘贴的激情包一样，那处都有。是以失去了特色。
若何办？
靠近这个困境，下北泽决定再行洗牌。
他们运行婉拒连锁店，转而接待一些“独此一家”的特色小店，致使快意减免房租来招引它们。于是，卖有机蔬菜的、卖绝版唱片的，多样特色小店纷繁入驻。随着这些小店的加多，下北泽的东说念主气也渐渐回升，重现往日富贵。
内卷，是因为我们在销毁个维度上竞争。但是，与其捉衿肘目力作念“第一”，为什么不独树一帜地作念“唯独”呢。我都作念到“唯独”了，你还若何和我争？
在这个千人一面的寰宇里，“特有性”可能才是最稀缺的资源。
本年，我读了一册书，叫《为什么伟大不行被计议》。是两位曾在OpenAI职责过的东说念主工智能群众写的。写得真可以。其中有句话让我寥落有感叹：
进化的创造性，是逃离竞争后的产物。
如果丛林里的动物，全体参加“吃树叶”的比赛，那么长颈鹿必定胜出，因为它脖子最长。
但谁礼貌一定要“吃树叶”呢？垂头望望，独揽有灌木，前边有草地，地里还有掉落的种子。于是，自然界就进化出了山羊，兔子，和松鼠。
行业太卷，若何办？
比我们先卷起来的日本，给我们的解题想路是：独自花开。内卷的额外，是不一样。
为什么一定要在盒子这个生态位里面卷？我更想在盒子的外面，独自花开。
进化的力量，不仅是“卷赢别东说念主”的力量，更是“逃离竞争”的力量。
向它的独揽。向它的底下。
这个东说念主叫，谭黎敏，西井科技的首创东说念主。我本年采访的通盘首创东说念主里，他十足是最“酷”的之一。
为什么？我们来望望他的居品。
这就是他们的居品。很酷吧。看起来就像科幻电影里的说念具。
它是一辆无东说念主驾驶卡车。没错，“无东说念主”驾驶。别的无东说念主驾驶车，还给你留个标的盘。可这辆车，连个驾驶舱都莫得。
你说这车真的能开吗？在那处开？
在集装箱船埠。
集装箱船埠，需要盛大的卡车。这些卡车的职责，就是把集装箱从岸边运到堆场，再从堆场反过来运到岸边。往来复回。像钟摆一样24小时轮回。
是以，开这些卡车的司机，相等勤苦。24小时功课，几班倒。不仅累，条件还高。先拿C照。没安全事故，再升B照。然后再升A照。但问题来了，有这本领的老司机，甘心去跑资料。因为赢利更多。很少有老司机快意在船埠待着。因此，船埠司机越来越难招。
若何办？于是，他们就想象了这辆“无东说念主驾驶卡车”：小Q。
那为什么，要把小Q想象成这样？
因为不同“场景”下的无东说念主驾驶，很不一样。
家用车的无东说念主驾驶，相等困难。第一，车里坐着活东说念主。第二，路上到处是行东说念主。第三，车速还不慢。第四，路况复杂得像迷宫。在这种情况下，想完毕安全的无东说念主驾驶，确乎很难。
但是，集装箱船埠这个“细分场景”不一样。
集装箱船埠的环境，相对绵薄。莫得醉酒的司机。也莫得行东说念主往复穿梭。车速很慢，平均唯有20-30公里每小时。况兼道路更是寥落绵薄。是以，集装箱船埠，更容易完毕无东说念主驾驶。
是以，当全球都在城市里比拼家用车“无东说念主驾驶”时，他们决定，对准集装箱船埠这个“细分场景”。
事实讲明，他们选用的标的是正确的。小Q在船埠大受接待。因为它能匡助船埠凭空成本，提高服从。
在英国，一辆卡车24小时无间绝运营，需要5个东说念主轮班。有些国度更夸张，要7个东说念主轮班，每辆卡车的运营成本高达40多万英镑每年，至极腾贵。而我们的小Q，平均售价唯有30万英镑傍边。这意味着一年就能回本。之后使用，就至极于免费了。
是以，当今小Q不仅在国内干预了天津、武汉、唐山、内蒙古等一些海港和陆路港口，还销往了国外市集。其中包括泰国、阿联酋，尤其是一些东说念主工成本较高的国度，如英国、瑞典和丹麦等。
但其实，在不太被关注的集装箱船埠，“无东说念主驾驶卡车”早就运行沉默赢利了。
这就是“细分场景”的力量。
这是梁宁，得到APP《居品想维·30讲》的独揽东说念主。在我强壮的东说念主当中，她对居品的聚积最因时制宜。
最近她出了本新书《真需求》。我很侥幸，提前读到了里面版。书里有张精彩的插图。在征得她的首肯后，我想与你共享。
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